Пример коммерческого предложения: разбор КП на сайт за 460 000 ₽

Коротко: что было в КП за 460 000 ₽ и почему его купили

Это КП на переработку сайта бизнес-клиента. Итог — 460 000 ₽, сумма оплачена полностью, пакет продан в том составе, который был указан в предложении.

Сработало не оформление. Клиент увидел пять вещей: как понята его задача, из каких этапов состоит работа, что он получает на каждом этапе, что входит в стоимость и где заканчивается зона ответственности исполнителя. Шрифты, обложка и красивые мокапы в этом списке не участвуют.

Ниже разбираю, как это собрано: блоки КП, три тарифа, этапная оплата, презентация голосом и формулировки, которые не связывают вас лишними обязательствами. Разбор для дизайнеров и небольших студий, чьи КП сравнивают по цене и у которых просят скидку.

Почему КП «10 экранов, адаптив, анимации» проигрывает

Потому что даёт заказчику один критерий — цену. Когда проект описан как список работ (10 экранов, адаптив, анимации, сборка на Tilda), заказчик начинает вычёркивать пункты и искать дешевле. Других критериев ценности ему просто не дали.

Логика заказчика понятна. Анимации кажутся украшением, адаптив «и так должен быть», десять экранов можно ужать до семи. Каждый пункт выглядит отдельной покупкой, от каждой можно отказаться, а второй дизайнер с похожим списком и меньшей ценой выигрывает автоматически.

Если в КП только портфолио и «услуга — цена», клиент сравнивает по цене. Если показана логика работы, он сравнивает подходы. Во втором случае у вас появляется шанс выиграть не самой низкой ставкой, а тем, что вы лучше поняли задачу.

Чего боится заказчик с бюджетом

Данные старые, но картина узнаваемая. В начале 2012 года «Рейтинг Рунета» при поддержке Proactivity Group опросил более 100 московских компаний, которые заказывали сайты в 2011-м (CMS Magazine). Фактический бюджет не совпал с предварительным в 55,9% случаев. Больше плана потратили 35,7% + 7,1% = 42,8% заказчиков.

В сегменте свыше 300 тыс. ₽ вариант «несколько больше» выбрали 60%, «совпал» — 30%. Ещё один вывод того исследования: отправная точка стоимости — не столько сложность задачи, сколько бюджет заказчика.

Для КП отсюда следует простая вещь. Человек, который несёт вам несколько сотен тысяч, заранее ждёт, что смета поплывёт. Понятные этапы и чёткие границы объёма снимают этот страх лучше любых обещаний «уложимся».

Структура КП на разработку сайта: блок за блоком

Порядок блоков повторяет порядок разговора с клиентом. Сначала его проблема, потом путь к решению, потом доказательства и только в конце деньги. Ниже — блоки того КП и что лежит в каждом.

1. Проблема словами клиента

Формулировку мы не придумывали: клиент сам сформулировал проблему. Посетители заходят, теряются и не доходят до записи. Всё остальное в КП — ответ на эту фразу, и человек узнаёт в документе свои слова.

Если такой фразы у вас нет, берите язык клиентов из отзывов, форумов, агрегаторов, карт и поисковых запросов. Как собирать отзывы и что из них вытаскивать, я писал в статье про отзывы на Яндекс Картах.

2. Процесс: этап → задача → результат

Процесс в КП совпадает с тем, как мы работаем в LOOK: интервью с владельцем → исследование аудитории и конкурентов → текстовый прототип и логика предложения → дизайн и адаптивная вёрстка → SEO, трафик и интеграции → запуск. Подробно этапы описаны в разделе «Как мы работаем». У каждого этапа в КП указаны задача и результат, примерно так:

Последний столбец — главный. Заказчик не покупает «текстовый прототип». Он покупает понимание, что будет на каждой странице и почему, ещё до того, как начнёт платить за дизайн. Когда результат этапа связан с целью бизнеса, этап нельзя просто вычеркнуть: вместе с ним пропадает результат.

Внутри прототипа работает понятная схема. Проблемы клиента становятся смысловыми блоками, критерии выбора — преимуществами, страхи — доказательствами, возражения — ответами на вопросы, живые формулировки — заголовками. Подробнее об этом — в статье о структуре сайта.

3. Объём и границы

Отдельный блок о том, что входит в цену, а что нет. В этом проекте новый функционал — собственную онлайн-запись — вынесли в отдельное исследование и отдельный бюджет. Граница проведена до старта, а не всплыла посреди работ.

4. Доказательства

Вместо общих слов о качестве — кейсы с цифрами. Пример такого доказательства из наших проектов: шаблонный сайт не раскрывал ценность предложения. Мы сделали редизайн, затем настроили рекламу. За месяц, с 23.11 по 23.12.2024, пришло 213 заявок (+526% к предыдущему периоду) при 2 542 сессиях (−70%), конверсия — 8,38%. Такая цифра отвечает на страх «заплачу, а заявок не прибавится» точнее любого обещания. Остальные цифры — в кейсах студии.

5. Цена и условия

Цена идёт последней. К этому моменту клиент уже понимает, за что платит. Он сравнивает не 460 000 ₽ с чужой меньшей суммой, а два разных подхода к своей проблеме.

Три тарифа и выделенный основной: как устроена цена

В КП было три варианта. Основной выделен визуально — оплачен в итоге именно он, 460 000 ₽.

Один вариант оставляет клиенту выбор «да или нет». Если он сомневается, проще всего сказать «нет» или пойти за вторым мнением. Два-три варианта переводят вопрос в «какой из». Выделенный основной показывает вашу рекомендацию, и клиенту не нужно самому разбираться в тонкостях.

Постраничный вариант — опора для сравнения. Он показывает, что цена основного — за систему, а не за набор страниц. Купить страницы поштучно можно, но тогда никто не отвечает за то, как они работают вместе и доводят посетителя до записи.

Цена — за весь сайт, порядок — по приоритетам

460 000 ₽ относились ко всему сайту, а не к отдельной странице. Клиент предложил начать с самых срочных направлений, и общий план переработки всего сайта при этом сохранился. Приоритеты поменяли порядок работ, но не превратили проект в серию мелких заказов, каждый из которых пришлось бы согласовывать заново.

Для ориентира: многостраничный сайт у нас стоит от 100 000 ₽, текстовый прототип отдельно — от 30 000 ₽. Подробнее — на странице стоимости. Итоговый чек зависит от объёма исследования и числа страниц. Поэтому в КП важнее показать, из чего он складывается, чем назвать круглую цифру.

Этапная оплата 10/45/45: аванс после утверждения

Оплата разбита на три этапа: структура — 10%, прототип — 45%, дизайн и вёрстка — 45%. Каждый этап оплачивается авансом после утверждения предыдущего.

Проверка: 46 000 ₽ + 207 000 ₽ + 207 000 ₽ = 460 000 ₽.

Риски снижаются для обеих сторон. Клиент не отдаёт всю сумму вперёд и за первый платёж получает структуру, которую может оценить сам. Студия не работает в долг: следующий этап стартует только после оплаты.

Небольшой первый платёж снижает порог входа. Решение на 46 000 ₽ принять проще, чем на 460 000 ₽. После утверждённой структуры клиент уже видит, как вы думаете о его сайте, и дальше платит за продолжение понятной работы, а не за обещание.

Точки утверждения помогают держать правки в рамках. Совет для своего КП: пропишите, что прототип строится на утверждённой структуре, а возврат к уже утверждённому этапу — это изменение объёма, которое обсуждается отдельно.

Что закрепляет договор

КП описывает условия, договор их закрепляет. По ст. 1 ГК РФ стороны свободны в установлении своих прав и обязанностей на основе договора и в определении любых не противоречащих законодательству условий (ГК РФ, часть первая). Цену работы в договоре подряда регулирует ст. 709 ГК РФ (текст статьи). Перенесите проценты и привязку к утверждению этапов в договор дословно, чтобы КП и договор не расходились.

Презентация вместо письма: 34 минуты созвона

КП не отправляли письмом. Его презентовали голосом с демонстрацией экрана, разговор занял 34 минуты.

Письмо клиент читает в своём порядке и может сразу пролистать до цены, чтобы сравнить её с другими предложениями. На созвоне порядок задаёте вы, и цена звучит тогда, когда у неё уже есть контекст.

Порядок разговора

1. Проблемы сайта. Начинаем с того, что болит у клиента, его словами.
2. Процесс. Этапы, задача и результат каждого.
3. Объём. Что входит и что вынесено за рамки.
4. Доказательства. Кейсы с цифрами под похожую задачу.
5. Цена. Три варианта, основной, этапы оплаты.

Ниже шаблон сценария в том же порядке тем. Сколько времени отдать каждому блоку, решайте под свой проект.

1. Проблема
«Вы говорили, что [формулировка клиента]. Правильно понимаю, что главная задача — [цель бизнеса]?»
Дождаться подтверждения или уточнения.

2. Процесс
По каждому этапу: что делаем → зачем → что вы получите на руки.

3. Объём
«В стоимость входит: [список]. Не входит: [список]. Почему: [причина].»

4. Доказательства
Один-два кейса с цифрами, близкие задаче клиента.

5. Цена
«Есть три варианта. Мы рекомендуем [основной], потому что [связь с задачей].»
Этапы оплаты и что клиент получает после каждого.

6. Вопросы и следующий шаг

Что решили прямо на созвоне

Решили оставить сайт на Tilda, сохранить URL и накопленный поисковый трафик, а не переезжать на другую платформу. Собственную онлайн-запись вынесли в отдельное исследование и отдельный бюджет.

Переезд — работа, которую можно было предложить сверху. Но клиент увидел, что ему не навязывают лишнее и берегут то, что уже приносит трафик. Пакет при этом купили в том составе, который был в КП.

Получите структуру сайта бесплатно

Никита Лукин, руководитель LOOK · пришлём в течение рабочего дня

Имя Телефон

Как удобнее ответить?

Telegram WhatsApp MAX Звонок

Согласен на обработку персональных данных по политике конфиденциальности Получить структуру бесплатно

КП — оферта или нет: что написать, чтобы не связать себя

Ответ зависит от того, что и кому вы предлагаете, и определяется текстом закона, а не названием документа. Правила заключения договора собраны в главе 28 ГК РФ (ст. 432–449.1). Там есть ст. 435 «Оферта» и ст. 437 «Приглашение делать оферты. Публичная оферта» (ГАРАНТ, глава 28 ГК РФ). Прочитайте обе статьи в первоисточнике, прежде чем выбирать формулировки.

Что обычно добавляют в КП на практике:

• пометку «Не является публичной офертой»;
• срок действия КП — дату, до которой держите цены и состав работ; срок выбирайте исходя из своей загрузки;
• фразу о том, что окончательные условия закрепляются договором.

Есть и требование шире формулировок: по ст. 1 ГК РФ участники гражданских правоотношений должны действовать добросовестно. Практический вывод — не обещайте в КП того, что потом молча уберёте из договора.

Как описать объём, чтобы его нельзя было трактовать по-разному

ГОСТ 34.602-2020 написан для ТЗ на автоматизированные системы, а не для КП. Он действует в РФ с 1 января 2022 года вместо ГОСТ 34.602-89. Как ориентир для формулировок он полезен: требования должны быть единичными, непротиворечивыми, актуальными, выполнимыми, проверяемыми и однозначными (ГОСТ 34.602-2020).

По тому же ГОСТу изменения к ТЗ оформляют дополнением. Логика хорошо переносится на КП и договор: новые пожелания — отдельным документом и отдельной суммой, как с онлайн-записью в нашем проекте.

Это не юридическая консультация. Шаблон договора и формулировки КП лучше один раз проверить с юристом.

Чек-лист: перенесите логику в своё КП

Проверьте своё следующее КП по этому списку до отправки, а лучше до созвона.

1. Проблема клиента его словами. Фраза из интервью, отзывов или переписки, а не «повышение конверсии и узнаваемости».
2. Этап → задача → результат → связь с целью. Для каждого этапа понятно, что клиент получит на руки и как это связано с заявками или продажами.
3. Границы ответственности. Что входит, что не входит и что вынесено в отдельный бюджет.
4. Доказательства с цифрами. Кейс под похожую задачу, источник цифр, период.
5. 2–3 тарифа с выделенным основным. Плюс постраничный вариант как точка сравнения, если он уместен.
6. Этапная оплата. Небольшой первый аванс, дальше — аванс после утверждения предыдущего этапа.
7. Срок действия и пометка об оферте. Формулировки сверены с главой 28 ГК РФ и с юристом.
8. Презентация голосом. Цена звучит в конце разговора, после проблемы, процесса, объёма и доказательств.

Частые ошибки

• Цена на первой странице. Клиент видит сумму раньше, чем понял, за что платит, и сравнивает только её.
• Портфолио вместо логики. Красивые работы без связи с задачей клиента ведут к сравнению по цене.
• Продажа лишнего. Переезд на другую платформу или новый функционал «заодно» раздувают смету и настораживают. Честнее вынести это отдельно.
• Цена за страницу как единственный вариант. Клиент начинает считать страницы и сокращать их.
• КП и договор расходятся. Этапы и проценты в договоре другие, и доверие, заработанное в КП, теряется на подписании.

Если переделывать КП некогда целиком, начните с блока «Структура». Опишите в нём не экраны, а страницы и задачу каждой: под какой спрос или вопрос клиента она нужна. Тогда объём выглядит обоснованным, а не набором пунктов, которые хочется вычеркнуть.

Частые вопросы

Автор

Никита Лукин

основатель и руководитель веб-студии LOOK

Проектирую сайты как систему привлечения клиентов: сначала интервью, спрос и структура, потом дизайн, SEO и реклама.

• Стоматология: 39 из 48 запросов по имплантации в ТОП-3 Яндекса, 77 заявок из поиска
• Интернет-магазин доставки раков: 3,6 млн ₽ дохода за 2025 год, без платной рекламы

Пишу о сайтах, SEO и ИИ в Telegram → @lukindesign